この記事では営業職に就いたものの「理想と現実」の間で"もがいている"新人の営業マンに向けて書いています。
- 営業職に就いたけど何から始めていいかわからない
- 同期がどんどん売り上げを上げているのに自分は成績が上がらない
- 先輩、上司も忙しそうで誰にも相談ができない
そう悩んでいるあなたはちょっとだけ覗いてみてください。
志望動機.comの編集長
経歴：大学卒業→新卒で家具インテリア小売店へ入社後、リクルートなど5社へ転職し、その中で人事部長、事務所責任者を経験→2021年4月に独立→今現在は北海道で妻と子一人と暮らしています。●スピーチライター、就職アドバイザーが専門●北海道出身の31歳
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新人営業マンに必要な「新・KKDH」
新人営業マンに必要な「新・KKDH」というものを紹介していきます。
そもそも従来の「KKDH」とは？
営業や販売で売れまくっている人の共通点に挙げられるのが「KKDH」とよくいわれます。
「勘、経験、度胸、ハッタリ」の頭文字を取った言葉で
「勘」と「経験」でその商品を見極めて「ハッタリ」でその商品をお客様に勧める「度胸」が営業マンには必要ということです。
しかしながら新人には「経験」というものがありません。そして「経験」がないと「勘」も生まれません。そこで新人の営業マンには「新・KKDH」を提唱します。
これが新人に必要な「新・KKDH」
では新人営業マンに必要なスキルは何か？
それは「聞く、共感、度胸、ハッタリ」です。
決して自分主体で話さずにお客様の話をしっかりと「聞き」
そして「共感」すること。
あとは「ハッタリ」でその商品をお客様に勧める「度胸」を持ち合わせることです。
営業職に就くと何かしゃべらないと！
という気持ちが空回りしてしまい、独りよがりになってしまう新人を何人も見てきました。
営業の基本は「お客様の話を聞くこと」そして「共感すること」から始まります。
この基礎ができてない人が本当に多いんです。
「話上手」よりも「聞き上手」を目指していきましょう。
人の心を動かすHARMの法則とは
人が「商品を買おう」と思うとき、それは「この商品が欲しい」と"心が動く"。
その"心を動かす"テクニックに「HARMの法則」というものがあります。
HARMの法則の頭文字とは
HARMとは次の頭文字をとった言葉です。
- Health（ヘルス）美容や健康のことです。
- Ambition（アンビション）夢やキャリアのことを指します。
- Relation（リレーション）人間関係や異性との関係です。
- Money（マネー）お金に関することです。
人はこの4つの感情に訴えられた時に行動を起こすといったものです。
HARMの法則の実例
ここでは会計ソフトの営業マンを例にしてお話しします。
帳簿を書くのは手間がかかりますが、この会計ソフトを使えば日々入力するだけで損益計算書や貸借対照表などを簡単に出力できます。定期的に更新されるので新しい税法にもすぐに対応できる弊社オススメの商品です。
では次にHARMの法則を使っている営業マンを見てみましょう
こちらの会計ソフトは以前導入いただいたお客様から業務を大幅に短縮ができて人件費の削減につながったという喜びの声をいただきました。今後御社の事業を広げていくためにも今から効率的なソフトを使って余った時間と費用で新しいことに挑戦していきませんか？
いかがでしょうか？
これはHARMの法則の「Ambition（アンビション）」と「Money（マネー）」に訴えかけた例です。
このようにHARMを複数入れてもOKです。
お客様動かすのは「商品の機能」なんかよりも「感情に訴えかけること」
これができる営業マンが行っているテクニックの一つです。
メモ魔になろう！エビングハウスの忘却曲線とは
社会人になっても仕事中にメモを取らない人は非常に多いです。
では人は物事をどの程度記憶していられるか予想してみてください。
エビングハウスの忘却曲線とは
エビングハウスの忘却曲線という有名なグラフがあります。（見たい人はググってください）
この研究によると人は20分後には42%忘れ、1日後にはなんと74%も忘れてしまっていることがわかります。
つまり人間の脳なんて1日寝たら大事なこと以外はほとんど忘れるようにできているんです。
周りと差をつけるためのメモの必要性
「メモは向上心の表れ」と言ったのは2020年に亡くなったプロ野球界の名監督、野村克也氏の言葉です。
野村さんの言葉が表すように「成功者にはメモ魔が多い」そうです
かのレオナルド・ダ・ヴィンチは、約5,000枚の手稿を現代に残していますし、日本マクドナルドの創業者である藤田田さんは、いつでもメモが取れるように会社をはじめ自宅の色々な場所にメモ帳を置いておいたというエピソードがあります。
仕事が忙しくなってくると余裕がなくなってきますが「あとでやろう」や「頭の中に記録しておこう」だと思わぬミスにつながります。
そうならないためにもどんどんメモを活用して「メモ魔」を目指しましょう。
最後に
新人の営業マンにとって、成功するためには以上の3つの心構えとスキルが欠かせません。これらの要素を意識しながら、自身の営業スキルを磨いていきましょう。営業の世界で輝くための道は広がっています！
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